«Koiné es la marca premium de distribuidor de Ibricks»
Entrevista a Xavi Requena, director de Compras de Grupo Ibricks
- Xavi Requena, director de Compras de Grupo Ibricks
--A principios del año 2023, Grupo Ibricks lanzó la marca de recubrimientos cerámicos Koiné, ¿qué acogida ha tenido en el mercado?
--Presentamos la marca a principios de 2023, pero ya existía un año de trabajo de colaboraciones para que la presentación no fuera solo un logo y una declaración de intenciones. Koiné nació con un objetivo: desarrollar una oferta de productos de calidad e identidad propia, donde la principal motivación de compra para el cliente sea la confianza.
Koiné compite en igualdad de condiciones en cuanto a calidad, servicio, diseño e innovación respecto a las marcas premium de fabricante, pero con mejor relación calidad-precio. Por ello la definimos como una marca premium de distribuidor.
Tras la presentación de la marca a nuestros asociados en nuestras reuniones anuales, que denominamos con el nombre de Brickness, surgieron frases pronunciadas por gerentes como «bajaré al Center para mirarme los estocs que mantendré de Koiné» o «hablo con los vendedores para que potencien Koiné». Desde Grupo Ibricks solamente podemos ofrecerles nuestra más sincera gratitud. La hemos creado por y para ellos, y ahí están, están cumpliendo.
--Muchas veces la marca de distribuidor se crea como competencia a las marcas de fabricante. ¿Cómo ha aceptado su red de proveedores la introducción de Koiné?
--Koiné se fabrica en colaboración con proveedores homologados líderes de cada categoría que aportan su experiencia, capacidad de producción, conocimiento del mercado y capacidad de incorporar la última tecnología, además de contar con departamentos de calidad, soporte técnico, diseño y más.
La gran mayoría de los proveedores que participan en el desarrollo de Koiné son proveedores nacionales, fundamentando nuestro compromiso con la calidad, rapidez y la comunicación fluida y de confianza, además de apostar y contribuir a la economía local.Cuando compartimos detalladamente el proyecto con ellos y les pedimos que se sumaran a él, lo vieron como una oportunidad para fortalecer la cooperación tanto con nuestro grupo como con nuestra red de distribuidores.
De esta manera, surgió un proceso de co-creación de productos, una colaboración estrecha basada en la confianza y en relaciones a largo plazo. Quiero subrayar y agradecer el hecho de que las palabras clave que han definido nuestra colaboración con los proveedores sean «ilusión» y «confianza» en nuestros asociados.
--¿Qué aporta a su red de distribuidores disponer de una marca propia de esta envergadura?
--Koiné aporta una diferenciación significativa a los clientes de nuestros asociados y lo hace a un precio justo. Como distribuidores de Koiné, nuestros asociados disponen de la oportunidad de ofrecer a sus clientes una amplia gama de productos que destacan tanto en calidad real como en calidad percibida, brindando productos únicos y de alta calidad. Como resultado, el asociado obtiene un aumento considerable en su margen bruto.
Esto solamente se puede conseguir con la colaboración de los proveedores y aplicando márgenes muy estrechos por parte de la central. Ya que en Grupo Ibricks no tenemos vocación de mayorista, este servicio nace para optimizar la logística y regular los estocs de los asociados, con el añadido de poder disponer de todo ello en un mismo punto gracias a la ubicación de nuestro centro logístico, Ibricks Center, en Onda.
--Con todo ello, ¿Koiné resta o complementa la marca de fabricante?
--Nuestra identidad como almacén se caracteriza por ser generalista y multiespecialista. Koiné ocupa un espacio en el segmento medio y medio-alto dentro del mercado y ha llegado con el propósito de complementarse junto a los fabricantes homologados del grupo. El desarrollo de Koiné se engloba en la estrategia de surtido que todo distribuidor debe considerar: marcas de fabricante que aportan prestigio y novedad; marca de distribuidor que aportan margen y fidelidad (el caso de Koiné) y productos genéricos o productos sin marca que no aportan valor añadido, únicamente precio.
En resumen, Koiné no compite directamente con las marcas de fabricante, ya que cada una de estas categorías cumple un papel específico dentro de nuestra estrategia de surtido.
--¿Qué categorías de producto abarca y cuántos modelos en cada caso?
--En baños disponemos de más de 2.000 referencias que agrupan muebles, lavabos, platos de ducha, mamparas, espejos, apliques, grifería y sus complementos, accesorios de baño, radiadores y sanitarios. En pavimentos y revestimientos disponemos de más de 1.000 referencias, que se concretan en 90 series, tanto en cerámica interior como para exterior. Finalmente, también disponemos de 14 series de cocinas, una familia de producto que hemos incorporado recientemente dentro de la marca.
--¿Tienen previsto incorporar nuevas gamas en el futuro?
--Estamos trabajando para incorporar algunas subcategorías no cubiertas, como la cerámica de pequeño formato. También completaremos el surtido de productos genéricos de primer precio.
--En estos momentos, ¿cuáles son las referencias más vendidas?
--Las referencias más vendidas en estos momentos son las de cerámica, ya que con anterioridad a Koiné existía previamente la marca Ibricks Cerámica, por lo que ya había un trabajo previo.
--¿Qué porcentaje aproximado de asociados de Ibricks ya ofertan la gama de Koiné en sus almacenes?
--Actualmente contamos con 556 asociados en el grupo y nuestros responsables de zona están volcados en la implantación del producto en toda nuestra red por toda España. En los pocos meses de vida de Koiné, aproximadamente un 45% de nuestros asociados lo ofertan ya. Nuestro objetivo para 2024 es acabar de satisfacer las necesidades del resto de asociados. Consideramos que vamos por buen camino.
--Por último, ¿qué previsiones de ventas de Koiné contemplan para cuando se cumpla su primer año de vida?
--La aceptación por parte de nuestros asociados está siendo excepcional, por encima de nuestras expectativas. Si todo continúa según lo previsto, confiamos en que el 90% de los almacenes ya disfruten del servicio y tendremos disponibles más de 1.500 referencias de gran rotación y una selección de producto realizada a medida por especialistas en cada sección, lo que es garantía de calidad para el distribuidor cara al servicio que presta a su cliente final disminuyendo su tiempo de entrega.
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